Qu'est-ce que le recrutement au succès ?
Le recrutement au succès est un modèle tarifaire dans lequel une agence n'est payée que si le client embauche l'un de ses candidats. Pas de recrutement, pas d'honoraires. L'agence supporte l'intégralité du coût de la recherche et est rémunérée au résultat.
C'est l'arrangement par défaut pour la plupart des recrutements permanents en Belgique, et la raison est évidente pour le client : il n'y a aucun risque financier au démarrage. C'est là que les conséquences de cette structure deviennent intéressantes.
Que paie-t-on réellement avec des honoraires au succès ?
L'accès à une recherche, et non un engagement de résultat. Comme le paiement dépend de la rapidité à conclure une embauche, une agence au succès alloue ses efforts aux postes qu'elle a le plus de chances de gagner. Un poste bien défini, rémunéré de manière réaliste et pour lequel le retour est rapide sera traité. Un poste en concurrence avec quatre autres agences et doté d'un processus d'entretien lent bénéficiera d'un premier balayage, puis l'attention se portera ailleurs.
Rien de tout cela n'est de la mauvaise foi, c'est une question d'arithmétique. Une agence au succès gère un portefeuille de postes avec un temps de recrutement limité. Le client n'achète pas une recherche, il est en compétition pour l'obtenir.
Quelle est la différence entre un recrutement au succès et un recrutement exclusif ?
Elle réside dans la répartition des risques et ses conséquences. Dans le cadre d'un recrutement exclusif, le client règle une partie des honoraires à l'avance, généralement par étapes liées à la présentation d'une liste exhaustive, d'une shortlist et de la finalisation du recrutement. L'agence est rémunérée que le recrutement aboutisse ou non, et travaille sur le poste en exclusivité.
Le principe est simple. Le recrutement au succès signifie aucun coût avant l'embauche, mais aucune garantie d'effort. Le recrutement exclusif implique un coût et un engagement garantis, assortis d'une exclusivité ; c'est pourquoi il est privilégié pour les postes confidentiels, les fonctions de direction et les profils rares pour lesquels une approche large serait inefficace. Un poste complexe traité au succès échoue souvent dans l'indifférence, sans que personne ne soit informé de sa mise en retrait.
À quel moment le modèle au succès n'est-il plus adapté ?
Lorsque la recherche exige un travail qui ne porte ses fruits que s'il est mené à terme. Cartographier un marché restreint, approcher des candidats qui ne sont pas en recherche active ou gérer un remplacement confidentiel demande un effort soutenu sans garantie d'embauche ; un modèle de rémunération qui ne rétribue pas l'effort ne permet pas de couvrir ces prestations.
Le signe révélateur est la répétition. Si un poste est ouvert depuis des mois auprès de plusieurs agences, ajouter un sixième prestataire au succès ne changera rien, car chacun recommencera en sollicitant les mêmes candidats accessibles que les précédents. C'est à ce stade que le modèle, et non le marché, devient le facteur limitant. Sparagus propose les deux types d'accompagnement selon le poste, pour ses mandats de recrutement permanent, freelance et de direction.
